Créer son cabinet de gestion de patrimoine

De nombreuses questions peuvent se poser lorsque l’on souhaite se lancer dans la gestion de patrimoine. Comment créer un cabinet de gestion du patrimoine ? Comment devenir un conseiller en investissement financier ? Ou aussi, peut-on exercer sans avoir un diplôme et que faut-il savoir sur la réglementation ?

Le conseiller en gestion de patrimoine (ou conseiller en investissement financier) est un professionnel s’occupant d’apporter un certain nombre de conseils concernant l’optimisation du patrimoine de ses clients. Il prend en compte différents aspects, que ce soit personnel, familial, professionnel, économique… De plus, l’environnement juridique mais également fiscal permet d’aider à faire de bons placements.

Ce professionnel en gestion de patrimoine est donc en charge de déterminer mais également de respecter le profil du client à travers différents critères. Ces derniers sont les objectifs, les volontés de transmission, et le degré d’aversion au risque.

Toutefois, il est important de prendre en compte certains aspects :

• La gestion de patrimoine concerne les montants allant de 150 000€ à 1 million.
• La gestion dite privée est pour les montants allant de 1 à 5 millions d’euros.
• La gestion de fortune est pour tout montant supérieur à 5 millions d’euros.

Vous avez donc les premières informations essentielles pour commencer à vous lancer dans la gestion de patrimoine indépendant ou encore pour créer un cabinet de gestion de patrimoine.

Quel est le marché de la gestion de patrimoine ?

En France, il existe environ 3 000 gestionnaires de patrimoine indépendants (dit CGPI). Ils représentent donc environ 8% du marché de l’épargne financière. C’est le marché de la « GESPAT » qui concerne plus de 4 millions de ménages actuellement.

Ce marché de gestion, que ce soit pour le patrimoine ou la fortune, est assez efficace depuis la fin de la période de crise, notamment depuis 2014.

Toutefois, ce marché reste évolutif et concurrentiel pour certaines raisons. Les grands réseaux bancaires se renforcent considérablement sur cette activité qui ne connait pas un grand risque et cela leur permet d’obtenir des fonds importants. De plus, les banques traditionnelles mettent à profit leur réseau mais aussi leur notoriété.

D’autre part, les banques privées (on les appelle les « private banking » qui sont spécialisés sur la gestion de la fortune) s’occupent de cibler les clients le plus fortunés que ce soit en France ou à l’étranger. Et il ne faut pas oublier qu’un certain nombre de concurrents apparaissent sur le web progressivement.

D’autre part, la gestion de patrimoine connait quelques tendances sur le marché dont voici quelques exemples principaux :

• Digitalisation avancée du secteur : les plateformes en lignes se développent et viennent concurrencer les gestionnaires de patrimoine indépendants. Mais ce n’est pas tout, ces acteurs récents conduisent à former la « FinTech ».
• Evolution rapide de la législation : les CGPI doivent s’adapter rapidement et se former pour suivre le rythme sans faille.
• Recruter du personnel qualifié : cette tâche peut être difficile et les cabinets de conseil se retrouvent face à certaines difficultés pour trouver des profils réellement compétents.

Le relationnel et la confiance sont des points essentiels, notamment auprès des personnes âgées. De plus le développement du digital permet de faciliter la souscription des différents contrats mais également des échanges à distance.

Quelle est la réglementation pour créer un cabinet de gestion du patrimoine ?

Il est nécessaire d’avoir au moins 18 ans et de résider en France en premier lieu.

Quel diplôme faut-il pour exercer ?

Les autorités des marchés financiers (AMF) s’occupent de fixer les différentes conditions de diplôme et d’expérience afin de s’installer comme conseiller en gestion de patrimoine indépendant.

Il faut donc obtenir un Bac+3 en France dans la section économie, gestion ou droit. Ou encore obtenir une formation en gestion et investissement financier par exemple, ou avoir une expérience professionnelle de 2 ans en gestion et investissement financier.

Il existe d’ailleurs un certain nombre de formations pour devenir un conseiller en gestion de patrimoine même pour les formations à distance.

L’obligation de souscrire une assurance au niveau de la responsabilité civile professionnelle.

Les conseillers indépendants sont obligés de souscrire une assurance que l’on appelle RC Pro d’une valeur de 150 000€ par sinistre et idem par année.

L’obligation d’adhérer à une organisation professionnelle

Il est nécessaire d’adhérer à un syndicat professionnel pour contrôler facilement les différentes compétences du conseiller. Il existe un certain nombre d’organismes agréés par l’AMF comme l’AFFO, l’ANACOFI, la Chambre Nationale des Conseils en Gestion de Patrimoine. Il ne faut pas oublier également que certains organismes donnent accès à des tarifs préférentiels sur les assurances RC Pro.

L’inscription au registre ORIAS

Commencer son activité de conseiller indépendant signifie qu’il faut s’inscrire au registre unique des intermédiaires en assurances géré par l’ORIAS en comptant 30€. L’inscription à ce registre peut se faire en ligne et cela facilite cette obligation à faire figurer son numéro ORIAS sur les documents.

La bonne conduite et le respect de la réglementation anti-blanchiment

Lors de la création d’un cabinet de gestion de patrimoine, il faut connaitre mais également veiller à respecter la réglementation relative à la lutte contre le blanchiment mais également le financement du terrorisme. Il est aussi primordial que les conseillers se plient aux règles de bonne conduite définies par l’AMF.

Les rétrocommissions et la transparence

La rémunération est basée sur des honoraires. Ils sont de 500€ pour une analyse simple et de 20 000€ pour un montage plus complexe. Les rétrocommissions sont également perçues sur les produits venus, en allant de 0.15 à 0.40% sur une assurance vie.

Toutefois, le mécanisme au niveau de la rétrocommission se retrouve soumis à une réglementation assez stricte. Dès le 1^er janvier 2018, il a fallu informer le client du montant des commissions par exemple.

Trouver des clients pour son cabinet de gestion de patrimoine

Pour réussir il faut principalement avoir une grande capacité à trouver des clients mais également à les conserver.

Alors comment trouver ces clients ? Il faut s’occuper de démarcher physiquement les clients potentiels et un conseiller avec un fort réseau sera avantagé. Si le réseau n’est pas présent, il est intéressant d’intégrer un club d’affaires.

Pour faire parti des meilleurs, il est préférable de démarcher régulièrement pour augmenter sa clientèle mais il faut également savoir fidéliser ses clients et obtenir des avis positifs. Le bouche à oreille est un atout de choix pour réussir et la diversification des produits (retraite, conseil aux entreprises, prévoyance individuelle… sont des plus non négligeables.

Quel statut juridique faut-il créer ?

L’activité est considérée comme libérale, la déclaration d’activité se fait auprès de l’URSSAF ou de la CCI. Il existe d’ailleurs différents statuts juridiques :

• Micro entreprise : non conseillé pour la crédibilité.
• Entreprise individuelle en nom propre : il faut rester attentif pour les modalités de calcul des cotisations fiscales.
• EURL : bien adapté pour le conseil en gestion de patrimoine.
• SASU : le dirigeant peut bénéficier du régime d’assimilé-salarié.

Quelles sont les différentes étapes de création ?

Il faut tout d’abord se former puis faire la liste des produits à commercialiser (afin de chercher les fournisseurs et partenaires financiers). Ensuite, il faut veiller à établir un listing de prospects et s’occuper de mobiliser le réseau. Les clients d’essai permettront de se tester au lancement de l’activité mais il ne faudra pas oublier de mettre en place un plan financier.

De plus, il faudra choisir le statut, s’enregistrer, adhérer à une association, s’inscrire au registre, souscrire une assurance… et ne pas oublier de mettre en place les outils de communication et de gestion avant de démarrer la prospection.

Pour aller plus loin et créer son cabinet de gestion patrimoniale

Je m’appelle Cyrille et je suis conseiller en investissements financiers. J’ai travaillé au sein des directions financières de compagnies d’assurance. J’accompagne aujourd’hui mes clients afin de les aider à fructifier, développer et transmettre leur patrimoine financier et immobilier.

Je suis également formateur en gestion de patroine et j’accompagne une équipe de conseiller en région Lyonnaise et Ile-de-France. Ecrivez-moi par email si vous souhaitez me faire part de votre projet de reconversion dans ce métier !

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